Uma consultoria de e-commerce no Paraná faturava cerca de R$ 130 mil por mês e via o saldo de caixa diminuir mês após mês. O dono sabia que havia um problema, mas só percebia isso olhando o extrato. Não sabia onde a operação perdia dinheiro, nem o tamanho do prejuízo.
É o tipo de situação em que a empresa continua funcionando, os clientes continuam sendo atendidos, e o problema vai crescendo em silêncio, até virar urgência.
O desafio
Durante todo o ano de 2025, a empresa queimou caixa. Quando os números foram levantados, a explicação apareceu: o preço do produto estava abaixo do ponto de equilíbrio. Nem no zero a zero a empresa ficava. E a causa principal estava na estrutura: a equipe operacional era cara demais para o que o preço permitia pagar.
O gatilho para agir foi justamente ver o saldo de caixa caindo. Mas o primeiro obstáculo não foi técnico. Foi a dificuldade do dono em reconhecer que não sabia analisar nem executar um plano como esse, e em pedir ajuda antes.
Como a Vispe atuou
Assumimos o trabalho lado a lado com o dono. O primeiro passo foi organizar as finanças em uma planilha básica, sem sofisticação, mas suficiente para enxergar a operação com clareza. Foi aí que ficou evidente que o problema era a combinação entre uma equipe operacional cara e um preço que não gerava margem líquida positiva.
A partir desse diagnóstico, atacamos as duas frentes. O preço foi revisado, com upsell, e cada profissional sênior passou a atender mais contratos. A estrutura da equipe foi reorganizada em squads: o sênior orienta, o pleno garante a execução e o júnior aprende e executa. É um conceito conhecido, mas pouco praticado de forma intencional pelo mercado, e foi o que permitiu diluir a mão de obra mais cara sem perder qualidade na entrega.
Com o plano montado, ele foi colocado em execução, acompanhado de perto.
Os resultados
A queima de caixa já foi reduzida a um valor muito baixo. O caminho não foi linear: a perda de dois contratos grandes impactou o plano. Mas um contrato fechado no início do ano já cobriu quase todo esse impacto, e agora o foco é fechar mais dois para atingir o objetivo:
- EBITDA: de 16% para 28%.
- Geração de caixa: de negativa para 13% do faturamento.
O ganho mais imediato foi a clareza. Antes, tudo era nebuloso, sem saber qual caminho seguir. Depois de levantar os números, ficou fácil apontar os erros e planejar as próximas ações.
O que mudou
Hoje o cliente enxerga o que acontece na empresa e consegue fazer projeções considerando os impactos reais no caixa. Ele captou recursos para sustentar o caixa por 15 meses, mas trabalha para usar apenas dois desses meses. Depois disso, a ideia é investir no comercial e, possivelmente, adquirir uma carteira menor.
O valuation feito no projeto surpreendeu nos dois sentidos: a descoberta do gargalo foi um choque, mas o plano de ação e seus resultados geraram tanta confiança que o cliente contratou outro serviço da Vispe.