Um provedor de internet em Goiás, com faturamento de cerca de R$ 600 mil por mês, queria crescer. Sabia que o caminho mais rápido era comprar a base de outros provedores, mas nunca tinha feito uma aquisição. Não sabia como conduzir o processo e, principalmente, não sabia como comprar sem comprometer o próprio caixa.

Essa dúvida trava muitos empresários do setor. A aquisição parece uma decisão grande demais, arriscada demais, e acaba ficando sempre para depois.

O desafio

Por não conhecer como o mercado de aquisições funciona, o provedor nunca tinha explorado essa estratégia a fundo. O crédito disponível com os bancos era limitado, o que o impedia de ser mais agressivo em uma negociação, mesmo à vista. Na prática, o crescimento ficava restrito ao que a operação conseguia gerar sozinha.

O gatilho veio do relacionamento com a Vispe. Em todas as reuniões com nossos clientes, trabalhamos a abertura de consciência para olhar para a expansão do equity. Quando surgiu uma oportunidade e entendemos que o cliente estava maduro para ela, levamos a proposta imediatamente.

Como a Vispe atuou

Apresentamos ao cliente um fundo de investimento ligado ao setor de telecomunicações, nosso parceiro, voltado justamente a esse tipo de operação. Com projeções de uso do capital de terceiros e mostrando como a dívida poderia gerar um retorno muito maior do que o seu custo, a operação passou a fazer sentido e o risco diminuiu.

A estrutura teve três frentes. Primeiro, a abertura de crédito com o fundo, que prioriza operações do setor e, por isso, liberou um volume muito maior de recursos. Segundo, um business plan apresentado ao fundo, defendendo a tese e mostrando como o capital seria usado e como garantiria o pagamento do endividamento. Terceiro, a construção dos números com antecedência, para demonstrar a capacidade de pagamento, o que reduz o risco da operação e traz mais prazo e menor taxa.

O ponto mais trabalhoso foi a negociação com o fundo para chegar à melhor forma de retorno para o cliente, com uma parcela que coubesse no fluxo de caixa sem gerar atrasos e novos juros. E aqui o relacionamento fez diferença: indo direto, o cliente provavelmente não teria as mesmas condições.

Os resultados

O recurso captado, de R$ 1 milhão, permitiu a aquisição de um concorrente, com prazo de pagamento de 48 meses.

  • Faturamento: aumento de R$ 300 mil por mês.
  • Margem EBITDA: aumento de 15%.
  • Resultado líquido: positivo em 9%, já depois dos investimentos e do passivo.
  • Equity: aumento de 250% após a aquisição.
  • Infraestrutura: mais portas livres e espaço para ativar novos clientes.
  • Dívida: sendo paga sem comprometer o caixa.

Além disso, a empresa ganhou relevância na região onde fez a compra.

O que mudou

O cliente passou a entender que o crescimento também pode ser inorgânico, e que o capital de terceiros, bem usado, é uma alavanca. Aquisições e uso de capital de terceiros viraram pauta permanente nas reuniões. Ele ampliou o conhecimento sobre o assunto e viu, nos números, o quanto isso beneficiou a empresa.